営業活動を効率化するには3つの無駄を省く

営業活動が効率的に進まない場合、3つの無駄が発生している可能性が高いです。
営業活動の効率化は、この3つの無駄を改善する必要があります。

【営業活動で発生しがちな3つの無駄】
・移動時間とコスト
・引き継ぎ情報の不備や漏れ
・会社で行わなくてはならない作業

まずはそれぞれの無駄について解説します。

1-1. 移動時間とコスト

営業先に向かう際の移動は、よく無駄が発生する要因のひとつです。
営業先へ向かうまでに迷ったり遠回りになるルートをたどったりすると、本来なら別の営業先へ向かえるはずだった時間を大幅にロスします。
車や電車などの公共機関を使った場合は、ガソリン代や利用料金など費用の無駄も発生するでしょう。

営業にかかる時間の割に訪問した顧客数が少ない場合や、交通費が多く発生している場合は、
営業先へ移動する際に無駄が発生している可能性が高いです。

1-2. 引き継ぎ情報に不備や漏れがある

営業活動をしていると、担当者間で顧客情報などの引継ぎを行う場合があります。
引き継ぎ時に発生するミスも、営業効率化を阻む原因です。
引き継ぎに漏れや無駄があると、顧客とのコミュニケーションに悪い影響が発生し、最悪の場合顧客の離脱を招きます。

顧客の離脱や信用低下が起きなくても、漏れや無駄を埋めるためのアプローチが発生します。
本来なら営業活動にできた時間や手間を引き継ぎ情報の穴埋めに使ってしまうのは、とてももったいない事態です。

1-3. 会社での作業

営業は主に営業先に赴いて活動する業務ですが、業務の中には会社で行わなくてはならない作業もあります。
会社で行わなくてはならない作業が多いと、営業活動が非効率化します。
会社に戻らないとできない作業があると、その作業を行う必要が出た際にいちいち会社に戻らなくてはなりません。

遠方で営業活動を行う必要がある場合など会社に戻るのが難しい場合、あらかじめ会社で行わなくてはならない作業を済ませる必要があります。
結果として営業活動に避ける時間が減ってしまい、営業の非効率化につながります。
営業の効率化を図るなら、会社で行わなくてはならない作業は極力減らすべきです。

営業効率化にはツールを活用しよう

営業で発生する無駄は営業効率化において頭の痛い問題です。
しかし、これらの無駄は営業活動や業務を管理するツールやシステムを活用すれば、すべて解決できます。
営業活動効率化に有効なツールやシステムを解説します。

2-1. 営業全体で顧客情報を共有したいならSFA

「SFA」は営業支援システムです。 顧客情報や営業の進捗情報を部署内で一括管理し、営業に関係した情報や業務内容を共有できます。
SFAを活用すれば、ツールに登録された顧客情報をいつでも確認できます。
営業先を効率的に回れるルートを活用して移動に関する無駄を排除したり、
ツール上で引き継ぎを行うことで漏れや無駄のない引き継ぎを行ったりなど、無駄のない営業活動を実現可能です。

2-2. 企業全体で顧客情報を活用したい場合はCRM

「CRM」はSFAと同じように顧客情報を管理するシステムです。 SFAとの違いは、情報を共有する範囲が違います。
SFAは営業部署だけで顧客情報を共有しますが、CRMは企業全体で顧客情報などを管理できます。
複数の部署で顧客との関係性構築やマーケティングを行うことで、効率的かつ多角的な営業活動を実現するシステムです。

営業を効率化するツールの選び方

営業活動を効率化するシステムは、さまざまな種類が販売されています。
自社と相性のいいツールやシステムを導入するには、導入の目的に合わせて選択しなくてはなりません。
導入するツールを選ぶ際にチェックすべきポイントを解説します。

3-1. 複数の端末での使用が可能か

営業活動を支援するシステムの中には、パソコンや特定の端末でないと使えないタイプがあります。
このタイプを導入すると、ツールを使うためにいちいちオフィスに戻らなくてはなりません。
これではせっかくのツールが活用できません。

これを避けるには、複数の端末で使えるツールやシステムを選ぶ必要があります。
ネットに接続して使える機能はもちろん、データなどをクラウド管理する機能なども必要です。
営業活動を効率化するシステムやツールを選ぶ際は、複数の端末での使用ができるかを必ず確認しましょう。

3-2.　情報の閲覧や操作が簡単か

どんな高性能なツールでも、営業担当者が使いこなせなくては意味がありません。
いちいちカスタムや設定が必要なツールは、使いこなすのが面倒になります。
営業活動を効率化するツールやシステムは、情報が見やすく操作が簡単な製品を選びましょう。

ツールやシステムの中には、デモ機能やトライアル期間を設けているタイプがあります。
これらのタイプであれば、実際の画面や使いやすさを確認できます。
閲覧や操作の快適さを調べる場合は、デモやトライアル期間を活用しましょう。

3-3. 各種サービス・アプリとの連携ができるか

営業活動の契約書や請求書に専用のソフトやアプリを使っている場合や、
WEB会議やチャットツールを活用している場合、これらのデータを連動できる機能があると非常に便利です。
各種サービスやアプリと営業ツールを連動しておけば、片方に入力した内容を自動でもう片方に入力しつつ管理できます。

共有できるサービスやアプリの数が多ければ多いほど、入力や管理の手間は軽減します。
営業支援にツールやシステムを活用する際は、連携できるサービスやアプリにも注目しましょう。

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まとめ

営業活動を効率化するには、活動を阻害する無駄を改善しなくてはなりません。
営業活動の無駄を改善するには、SFAやCRMなどのツールの活用が有効です。
営業活動を支援するツールやシステムは、実にたくさんの種類が発表されています。

自社にあった製品を選ぶには、選ぶ際に注目すべきポイントを押さえておく必要があります。
営業活動を支援するツールやシステムを選ぶ際は、自社にどんなツールやシステムが必要かを考えながら検討しましょう。