SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、「営業支援システム」と訳されます。
営業部署の情報や業務プロセスを自動化することで、営業活動で必要な情報全般を蓄積・分析できるシステムです。
情報の蓄積と分析から営業活動の最適化や効率化を行うことで利益を生み出す効果が期待できます。

1-1. SFAとCRMの違い

SFAと同じシステムに「CRM」があります。
一見すると似ているシステムですが、細かい部分に違いがあります。
SFAは営業部署で情報管理を行うのに対し、CRMは企業全体で顧客情報管理を行います。

CRMは企業全体で情報管理を行うことで効果的な顧客アプローチを実現するシステムです。
この情報共有を行う範囲の違いが、両システムの大きな違いといえます。
最近は製品同士の差別化を図るために、SFAの機能を搭載されたCRMも発表されるようになりました。

両者の情報共有範囲を気にせず使えるシステムとして、人気を集めています。

SFAの機能

SFAは製品ごとに機能に細かな違いがありますが、以下の機能が搭載されているのが基本です。

【SFAに搭載されている機能】

行動管理・営業担当者の営業活動やその結果を記録する機能 ・訪問回数・サービスへの興味関心度合い
・提案商材数・受注率などを蓄積・管理できるため、具体的な提案内容の作成や、営業マンの評価に活用できる

顧客管理	・顧客の名前や企業情報などの基本的な情報や、 担当者・役職・過去の商談履歴・名刺管理などの営業活動の内容を可視化・把握できる機能
案件管理	・営業活動における案件ごとの進捗状況や詳細を管理・把握する機能 ・案件ごとの営業担当者・客先担当者・商談の進捗度・受注見込み・見積もり・売上金額などの情報が確認できる
予実管理	・営業プロセスごとに積み上げられたデータをもとに、担当者や案件・期間などの 多角的基準から売上予測と実績を可視化する機能 ・予算と実績を比較し、 目標達成率と達成状況を確認できる ・データを分析すれば営業方針や予算の改善・案件情報の分析などの支援ができる
レポート管理	・営業日誌などの活動報告をサポートする機能 ・あらかじめ用意されたテンプレートに入力するだけで 報告作業ができるようになっており、作業を簡略化できる ・タイムラインへの通知機能も可能なため、 各営業担当者の行動や成果をリアルタイムで共有・把握できる

SFAのメリット

SFAの機能は、営業活動に3つのメリットをもたらします。
【SFAがもたらす3つのメリット】
・営業活動の見える化
・営業活動の効率化
・部署全体の営業活動の標準化

3-1. 営業活動が見える化できる

SFAで営業活動を管理すると、プロセスや進捗状況が目に見える形で分かるようになります。
顧客情報や進捗をリアルで把握・共有することで、
フィードバックなどが簡単かつ幅広い範囲で行えるようになります。 これは大きなメリットです。

3-2. 営業活動の効率化につながる

SFAは営業スケジュール・顧客情報・報告を簡潔に済ませられるシステムです。
必要な情報を素早く検索・活用できる仕組みができています。
従来であればいちいち記入・報告しなくてはならなかったことを簡潔に済ませられます。

SFA営業の効率化をサポートする効果があるのです。
営業活動以外の部分にかかっていたコストを削減すれば、より顧客へのアプローチに時間や労力を使えるようになります。
SFAがもたらす営業の効率化は、営業活動の活性化を助ける効果も期待できます。

3-3. 営業活動を標準化できる

従来の営業活動は、個人の営業スキルに依存した部分がありました。
しかし、SFAを導入すれば、営業担当者が入力した情報をすべて共有・分析できます。
これにより、営業担当者に足りない部分を補う指導やフィードバックが的確にできるようになりました。

部署全体の営業スキルを標準化・向上させる効果が期待できます。
また、担当者間の引き継ぎが必要な場合でも、SFAを経由すれば顧客情報や営業履歴などを漏れや誤りなく伝えることができます。
引き継ぎ作業もシステムで行うため、簡単です。

SFAを導入するときにチェックすべきポイント

営業活動にさまざまなメリットをもたらすSFAは、多くのソフトが発表されています。
たくさんのソフトの中から自社にあった製品を探すには、SFAを探す際のポイントを押さえておかなくてはなりません。
SFAを導入する際にチェックすべきポイントを解説します。

4-1. 操作が簡単にできるか

まず初めにチェックして欲しいのが、SFAの操作性です。
どんなにいいシステムでも、使いにくいものであればその真価を発揮できません。
操作が複雑なものだと、営業担当者ごとに使いこなせる機能に差が生まれてしまい、SFAのメリットを半減させます。

優れた機能も大切ですが、実際に営業担当者が使いこなせるかどうかをしっかりチェックしましょう。
SFAの中にはデモやトライアル期間が設けられているソフトがあります。
導入の際は、デモやトライアル期間を通して実際に操作した上で、導入するSFAを決めると製品選びが簡単になります。

4-2. デバイスにどれだけ対応できるか

営業活動でツールを活用する場合、営業先でスマホやタブレットを操作することになります。
SFAがどんなに優れたツールでも、スマホやタブレットに対応していなければ、せっかくの商談中に活用できません。
SFAを導入する際は、操作性とあわせてどれだけのデバイスに対応できるかにも注意しましょう。

最近は自宅でテレワークを行う企業も増えており、営業も例外ではありません。
もし、SFAが特定の端末からでないと操作できない場合、自宅から営業活動を行うのが難しくなります。
かえってSFAが営業活動の足かせになっては意味がありません。

SFAの対応デバイスに注目して、「テレワークにも対応しているか」にも注意しましょう。

4-3. サポート体制にも重点を置く必要あり

どんなに使いやすいシステムでも、使いこなせるようになるにはある程度時間がかかります。
また、SFAの導入やトラブル対応を導入する企業だけで行うのはかなり大変です。
このようなときに、サポートサービスがあれば適切な対応を受けられます。

SFAを選ぶ際は、操作性や機能だけでなく、サポート体制にも注目しましょう。

使いやすいSFAなら「VWSシリーズ」の「Voicele」がおすすめ！

これまで解説したSFA導入の際にチェックすべきポイントをクリアした製品のひとつに、
「VWSシリーズ」の「Voicele」があります。

「Voicele」営業管理と商談管理を一手に行えるオールインワンシステムです。
シンプルな操作性が特徴で、リストの自動更新やテレワーク対応機能など、営業活動を効率的に進める機能を搭載しています。
無料の導入サポートがあるため、初めてシステムを自社に導入するような場合でも安心してVoiceleを組み込めます。

最大1ヶ月無料のトライアル期間もあるため、操作性を確認した上での導入も可能です。 SFAの導入を検討されている方は、ぜひ「VWSシリーズ」の「Voicele」をご検討ください。

まとめ

SFAは営業活動を効率化させ、売上の工場を目指すシステムです。
営業活動で得た顧客情報や履歴を共有することで、営業活動を効率化・標準化します。
とても便利なシステムですが、たくさんの製品が発表されているため、導入の際は注意が必要です。

SFAを選ぶ際は、実際に操作したり、デモやサポートがあるかを確認したりするようにしましょう。